人嘅決策如何不自知地被操控？淺談誘餌效應

試諗吓你要訂份報紙，例如蘋果日報啦，喺網上有三個選項：

一、$100 一個月 網上任睇
二、$300 一個月 每日有份報紙派去你屋企
三、$300 一個月 網上任睇，仲派埋報紙去你屋企

你會揀邊個選項呢？如果你嘅選擇係三，你就可能落入咗誘餌效應(Decoy Effect)嘅圈套喇。啱啱你睇緊三個選項嘅時候，應該已經發現咗【選項二】係廢嘅，因為選項三包含咗選項二嘅內容，仲送埋網上任睇俾你添！

咁既然選項二咁廢，點解商家仲硬係要加入去呢？ Economist 喺自己嘅雜誌銷售入面發現，原來加咗類似選項二嘅內容，有足足 50% 原本會揀【選項一】嘅人，會轉去【選擇三】。雖然【選擇三】成本就係高咗少少，但係佢收多你 $200 ，所以利潤係高過【選項一】嘅。因此，商家嘅目的係說服你選擇【選擇三】。

商家個目的就明喇，但係點解加左【選項二】會令【選擇三】吸引咁多呢？

個原因係，【選項二】擔當着一個 Decoy嘅角色。而 Decoy 之所以發揮到作用，係基於人天生唔中意諗啲好複雜嘅嘢，任何可以好輕鬆完成（Cognitive Ease）嘅決定，就係一個好決定。

嗱，你諗吓，如果我地攞走【選項二】，就會變成咁：

一、$100 一個月 網上任睇
三、$300 一個月 網上任睇，仲派埋報紙去你屋企

而其實要比較依兩個選項係相對地難嘅。究竟值唔值得加多 $ 200 去換印出黎嘅報紙呢？呢個問題視乎好多因素，例如你本身有幾鍾意睇紙嘅感覺、$200對你嚟講緊唔緊要、你仲可能會諗下，你成日四圍公幹唔喺香港，就算有上門報紙都係得個吉。總之如果你本身對其中一個選項冇強烈偏好嘅話，要考慮呢個問題就相當之麻煩，俾咗好多壓力你個腦。

如果加埋【選項二】嘅話，比較【選項一、三】都係咁難，但係比較【選項二、三】就相當之易 – 因為選項三明顯好過選項二嘛。正因為【選項二、三】好易比較，對個腦冇咩壓力，最後嘅結果就會跟從呢個比較。對個腦嚟講【選項二、三】優劣明顯，但係【選項一、三】不相伯仲，而個腦本身就唔鍾意模棱兩可嘅嘢，所以咪去咗選項三度囉。如此因爲一個差劣嘅選項影響你對其他選項嘅判斷，就稱之爲誘餌效應。

依個現象應用層面非常之廣，例如政治。我當而家有個選民喺度煩惱緊投票俾較為政治中立嘅方國珊好，定係奶共奶到出晒面嘅李慧琼。狗就最緊要乖，咁亞爺就梗係想幫李慧琼㗎啦。咁佢就可以塞個同樣係奶共奶到出晒面，但係口齒不清嘅李私煙（Decoy）俾你選。嘩，呢個時候高下立見，咁張票咪投左比李慧琼囉。

就算你依家知道咩係誘餌效應，唔代表你之後唔會受呢個現象左右。人嘅決定，從來就好受片刻嘅感覺（Affect）影響。不過，承認並了解自己會受不理智嘅因素影響決定，恰好係自主嘅第一步。至少下次見到類似嘅選項，可以提醒自己認真考慮邊一個選項最啱自己。好似依類型嘅現象仲有好多，至於點培育一顆澄明、自主嘅心，又係一個複雜嘅後話喇。