被 hard sell 怎麼辦？三個層次擊退硬銷

仆街銷售的套路：先讚你兩句，再攻擊你的自尊

人生流流長，總會遇上幾種混蛋。上一集我們分析完愛情上的混蛋——愛情上的混蛋會令人很心痛；而另一種混蛋雖然不會令你那麼心痛，但也很煩，就是銷售。

仆街銷售通常都是循着一個套路的。我自己聽過一些個案，是先推銷一些小產品，然後帶你上一間房間；之後你就會發現，整個情況好像困獸鬥一樣。

他開始會彈你這樣不行、那樣不行。當然他不會第一次就彈你，他會先讚你兩下，然後不斷攻擊你的 self-esteem。跟着你發覺整個氣氛都做到好像不讓你走那樣。

當你沒有帶錢，他就會叫你碌卡，甚至有幾個人在旁邊。他不是跟你說你不可以走——那不是犯法的——但你總是會感到那種氣氛，好像你是非買不可那樣。這相信是一個很常見、或者說很強硬的 sales 套路。

為什麼講道理沒有用？銷售受過 handling objection 訓練

當你不想跟他買東西，我們有什麼辦法可以好好應對呢？這一集我想分三個層次跟大家說。

第一個層次，是一些比較温和的情景：你不是被人困在房間裏，純粹是遇上一個比較 pushy 的銷售，你想擊退他而已。

一般來說，在很多 sales training 裏面，他們都會教一個 handling objection，也就是處理反對的技巧。基本上，他們的 sales training 會把你可能提出的反對全部羅列出來，每一個他都有一段稿可以回答你。

1. 你說沒有帶錢包——那麼信用卡呢？
2. 連信用卡都沒有——都沒有問題。
3. 只要拿身份證簽一份合約，說了你欠他錢，那就可以買到。

換句話說，就算你身上一分錢都沒有，他都有辦法把東西賣給你。

如何繞過 handling objection？用不相關的話題製造尷尬

對於這類型的方法，我們可以怎樣巧妙地繞過 handling objection 呢？就可以運用一個人普遍很常見的心理機制，就是我們都想避免對話裏面的極端尷尬。

那是什麼因素會令到一段對話變得非常之尷尬呢？就是你可以試一下提出一些完全不關這段對話的題目。舉個例子，他跟你說毛孔的問題，你可以問他今晚去哪裏吃飯，或者問他對一些世界大事的看法。當你發出幾次這些訊息的時候，他很多時候都會自然而退。

以退為進：不讓自尊變成對方的把柄

另一個銷售經常利用的心理弱點是什麼呢？就是你那種想維護自己自尊的慾望。例如你會發覺，他會批評很多你身體或者心理上的特徵：那裏有斑不好看、那裏不好看、那裏不好看。

如果你要反對他這些講法，你會發覺是非常之困難的，因為有情境壓力。而其中一個可以應對的辦法是什麼呢？就是以退為進：「是啊，就是這樣了，但我完全不介意。」這樣反而會令他比較無從入手，不太知道怎樣對付你。

氣氛不讓你走：米爾格倫服從實驗與情境的力量

去到第二個層次，你就會發覺整個情境有點 pushy，氣氛環境好像不讓你走，那怎麼辦呢？這個時候，我想跟大家分享一些心理學的研究，就是指明環境的力量對於人的心理影響是非常之大的。

其中一個很經典的實驗，就叫 Milgram Obedience Experiment。基本上的情境是這樣：心理學家 Milgram 找了一些人去參與一個關於學習的實驗，之後這些人被隨機地分成兩組，其中一組是老師，另一組是學生。

Milgram 給這些參加者的指引是這樣：老師要嘗試教學生去記住一些字母或者其他東西；當學生答錯問題的時候，就要施以懲罰。怎樣懲罰呢？桌面上有一部電擊儀，這部電擊儀是可以自由去調校強度的，包括由一些輕微的電擊，去到中等的電擊，去到一些會對其他人構成生命安全危險的電擊。

隨着學生答錯得越來越多，Milgram 和他的同事就會指示老師去 deliver 一些越來越強的電擊。而那位被電的學生，其實不是真的實驗參加者，他只是一個專業的演員：他一開始大喊，跟着說自己的心臟有點痛，去到最後最強的電擊，他會直接尖叫完之後，一點反應都沒有——簡單來說，就好像真的被電到有生命危險的樣子。

多數扮演老師、也就是真參加者的人，都會覺得實驗不可以這樣繼續下去，會提出想退出實驗。那這個時候，Milgram 和他的同事就會跟參加者說：你沒有選擇，你一定要繼續。而這個實驗的結果，就是多數人都會繼續進行下去，去 deliver 一些至少在儀錶板上面寫明、可能令到對方致命的電擊。

你會見到，其實很容易理解：當你去到一個 lab，或者去到一個銷售的情境那裏，那個情境是非常之容易令你壓垮的。那要怎樣避免這些情境呢？其中一個可以拿到的啟示，就是我們盡量避免去別人的房間那裏被人推銷——有什麼不可以在街上那裏好好地說？

直接說「我今天不想讓你推銷」

第二個大家可以用的方法，是承接着上一個 point：這羣人向來都接受過非常之強的 handling objection 訓練，他們會非常懂得去反駁你所提出的任何 point，直接批評他們的產品那些，其實他們都懂得怎樣應對。

這個時候，另外一個比較可取的方法，就是直接跟他們說：我今天不想讓你推銷。因為這樣，你就不是針對他的產品，或者一些 logistics——例如你沒有錢這些問題——而是直接傳出一個很強烈的信息給他聽。

他們利用的是同一個弱點：想維持好形象的慾望

簡單來說，雖然我們人生流流長，會遇上很多種混蛋，但其實很多時候，這些混蛋利用我們的心理機制都是非常之一致的：就是我們希望得到其他人 approve，希望得到其他人喜歡，希望維持自己社交形象的慾望。

當你去到一個階段，發現其實這些人是不值得自己以禮相待，你願意去撕開這些假面具，很多時候他們最後其實拿你沒辦法。難道他真的拿條鏈困住你、不讓你走嗎？這樣其實是犯法的。

但最重要其實大家需要 monitor 的是：自己在這些人面前，是不是想維持自己一個好的形象呢？如果是的話，你會發覺對方是非常之懂得去利用你這種想維持自己好形象的慾望，去做一些不利於你的事。這總體上就是大家應對各種仆街時，最需要的心理準備。