說服技巧實測：得寸進尺法與以退為進法

說服技巧有科學根據嗎？Cialdini 的影響力六項原則

在街上開口請人幫忙，有些人願意伸出援手，有些人則直接走開。究竟有甚麼原因會產生這種差異？這一集《心理實驗室》由主持 Cindy 聯同兩位實習生 Yunice 和 Nunziata，去探討不同的說服技巧是怎樣影響人的決定。

1984 年，美國心理學家 Robert Cialdini 寫了一本書，叫《Influence: The Psychology of Persuasion》。他在書中提到，影響力是基於六項原則的：

• 互惠 Reciprocity
• 缺乏性 Scarcity
• 權威 Authority
• 一致性 Consistency
• 共識 Consensus
• 好感 Liking

當我們想令其他人答應我們的時候，普遍來說，這六項原則就大派用場了。這一次，我們在港大實測其中三項，看看哪一種原則比較容易令人答應我們。我們真正的請求是：幫我們把一張宣傳圖發上 Instagram story，並 tag 樹洞香港。

一致性 Consistency：得寸進尺法為甚麼有效？

不知道大家有沒有試過，走進超級市場的時候，員工不斷叫你免費試食？其實由你接受他們的食物那一刻，你就已經中了他們的計。

在心理學中，有一個說服技巧叫做一致性（consistency）。意思就是當目標人物答應了我們第一個請求，為了保持一致的形象和行為，他們會選擇答應我們第二個請求。剛才免費試食的例子，正正就是運用了這個原則：當你接受了一個小小的禮物，你就會更加願意去買他們的產品，而這個往往就是他們的目的。這種方法叫做得寸進尺法（foot-in-the-door technique）。

在我們這個實驗裡面，我們就用這個方法：先給一份有關心理學的問卷給同學填，填完之後就問他們，可不可以幫我們發一個 IG story。其實這個才是我們想做的事情。

互惠 Reciprocity：以退為進法與 Cialdini 1975 年的實驗

「你幫助我，我幫助人」，就是人之常情。其實這句話也可以套用在說服上。

1975 年，Cialdini 做了一個社會實驗。他問了一群大學生，可不可以在接下來兩年、甚至更長的時間，每一個星期都抽兩小時，去當地一間少年拘留所做免費輔導員。學生聽到之後，當然是大喊不好。Cialdini 之後就再問：如果他們現在只需要在一天裡面花兩個小時，帶拘留所裡面的少年去動物園，這樣又行不行呢？結果有一半的人都答應了他。

同樣都要花時間、花精力。但因為那些學生已經拒絕了 Cialdini 一次，而 Cialdini 也因為學生的拒絕，而提出了小一點的要求，所以那些學生就會覺得有義務再答應他。這就是互惠（reciprocity）的威力。準確一點來說，這種情況叫做以退為進法（door-in-the-face technique）。

這個方法跟得寸進尺法是剛剛相反的：

所以我們在實測裡，先問同學可不可以出鏡，幫我們拍一條宣傳片。如果拒絕的話，我們就退後一步，之後提出一個細一點、亦是我們真正的請求，就是幫我們發一個 IG story。

共識 Consensus：身邊的人都答應了，你也會答應

你有沒有試過和朋友吃完晚飯，突然有人問「不如去吃甜品吧」？你心想自己已經做了一整天事，很想快點回家洗澡睡覺。但你身邊的幾位朋友都說好，還要問你一句：「你不是不去吧？」問到這樣，你也唯有答應他們。

其實這種情況牽涉到共識（consensus）這種說服人的技巧。共識是指，當目標人物知道身邊其他人都做了這件事的時候，就會更加大機會去答應做同樣的請求。

在實測裡，我們鎖定目標人物之後，就會叫臨記出來跟著他們，然後截停他們所有人，問他們是否願意幫我們發一個 IG story。那群臨記會立即答應我們，我們就是看看目標人物，會不會跟著他們一樣，去答應我們的請求。

實測結果：互惠原則最多同學答應

在今天實測的這三種原則中，互惠是有過半數的同學答應了我們的請求的。

那麼這個結果，是不是代表一致性和共識這兩項原則是無效的呢？其實我們今天得到的結果，並不可以用來證明哪一項原則是有用、哪一項是無用。因為 Robert Cialdini 提出這六項有關影響力的原則的時候，是用了具權威性的研究和科學實驗的結果作為根據。

不過這條片可以看到的就是，在現今社會裡面，哪一項原則是更加有影響力。背後的原因可以是原則的本身，或者是個人、社會的因素。無可否認的是，這三項原則可以令同學更加樂意答應我們的請求。

為甚麼有人拒絕？Instagram 是私人平台，而且意義不明

當然，我們也看到有些同學沒有受到這些原則影響他們的決定。我們之後再訪問他們，發現有很多外在因素都是源自於 Instagram 這個社交平台。

在我們這次實驗中，有六位同學一聽到 post IG story 這個請求，就立即拒絕了我們。因為他們覺得 Instagram 是一個比較私人的平台，通常都會發布一些對他們來說比較有紀念價值的東西。而有些人覺得他們的 IG story 是會被朋友和追蹤者看到的，所以如果突然看到 post 了這個 story，就會顯得很奇怪和突兀，而且意義會變得很不明。這個行為的意義，絕對會影響到同學會否同意我們的請求。

實驗進行的時候，同學會問我們，這個 story 其實是為了甚麼。我們當時是不可能直接跟他們說「我們就是想看看你會不會中伏」，所以我們就說這個 story 是為了宣傳我們樹洞香港。不過有些同學聽到之後就覺得，他們都還沒有了解清楚樹洞香港是甚麼，甚至乎連他們自己都沒有 follow 我們，他們自然就會拒絕我們的請求。

另外一個比較多人提及的因素，就是任務的內容。在一致性和共識裡面，有些人覺得 post IG story 都挺容易的，所以答應我們對他們來說是一個舉手之勞。而在互惠這個原則裡面，由於我們提出了一個大一點的要求，即是拍宣傳片，再提 post IG story 的要求，在比較之下，有些人就會認為後者是比較容易的，所以他們就偏向接受。

反之，有些人覺得拍宣傳片比起 post IG story 是更加容易的，所以他們不單止答應我們拍宣傳片，還答應了 post IG story。我們覺得在這種情況下，本來屬於互惠原則的實驗設計，就變成了一致性原則的實驗設計。這個改變並不是我們可以隨意控制到的，而是取決於同學仔的觀點與角度。

幫人是利他還是利己？同理心－利他假說與社會交換理論

我們也觀察到有些同學仔會因為同理心，或者同情我們而答應我們。其實有關同理心而推動幫人的行為，在心理學上有幾種解說。

例如剛才有些同學仔提及到，因為同情我們而選擇幫我們，這個行為是牽涉到心理學家 Daniel Batson 提出的同理心－利他假說（empathy-altruism hypothesis）：我們理解到對方的感受之後，就會激發到利他這個動機，會想幫助他們，希望對方的情況會得到改善。

其實這個假說與社會交換理論（social exchange theory）是不一樣的。社會交換理論的主張就是，想滿足我們自己的需求之前，就會首先要和其他人做一個利益的交換。就好像 Cialdini 說過，當我們看到有人受苦的時候，會激起我們一些不愉快的感覺，而我們便會去找方法去舒緩這種感覺，最簡單的方法就是幫助他們。除此之外，如果看到一些有需要幫忙的人而不去幫忙的話，是一種違背社會責任和標準的行為；因為幫助有需要的人，是一件受到正面看待的事，我們為了得到社會的認同，就會去幫助這些有需要的人。這些行為都是圍繞著利己主義的。

最後，我們都發現有些同學會受到好感（liking）這個原則影響。好感這個原則就像你喜歡的偶像賣廣告一樣，就是藉著你喜歡的人而影響你的決定。我們看訪問片段的時候，留意到有幾位都是 Cindy 的朋友；由於朋友的關係，會給予一種好感的感覺，所以便會答應我們。但同樣地，有幾位本身不認識 Cindy 的人，也說 Cindy 很好人、語氣很 nice，所以選擇了答應。另外，有些同學本身都認識樹洞香港，有看過我們的片段，覺得我們說得不錯，所以覺得答應我們去宣傳一下也不是問題。

解釋了這麼久，其實我們想表達的訊息就是：在日常生活中跟別人溝通，尤其是想說服其他人的時候，背後是可以牽涉到很多心理學元素的。我們呈現問題的方法、我們找甚麼作比較、在甚麼情況下說服別人，更重要的是，我們有沒有掀起對方的本性、興趣，甚至乎是同理心。歸根究底，我們人的本性就是想維護自我形象，以及得到社會認同。那麼我們幫人是利己還是利他呢？這條關乎人性本質的問題，是不會有一個確切的答案的。