如何成為有影響力的人｜影響力 Robert B. Cialdini

影響力的真正起點：先學會影響自己

幾乎每個人都想擁有影響力，令其他人按自己的意願行動。但其實，影響自己的能力同樣重要——也就是如何說服自己去做一些雖然不情願，卻正確而且重要的事。

日常生活中這類例子很多：瘦身時要抵抗美食的誘惑，或者為了斬斷情絲，按捺自己不再去找那個欺負你的前度的衝動。這些通通都需要「說服自己」的能力。而無論是說服自己還是說服別人，其實都有規律可循。

《影響力》六大令人說 YES 的心理因素

本集介紹的是心理學家 Robert B. Cialdini 所寫的《影響力》（Influence: The Psychology of Persuasion）。這本書清晰闡明六大令人說 YES 的心理因素，分別是：互惠互利、承諾與一致、社會認同、喜好、權威和稀有性。

看這本書有三個好理由：第一，學懂如何說服自己；第二，學懂如何說服其他人；第三，識別其他人如何運用這些心理因素暗中說服你。在這六項元素之中，我認為「承諾與一致」（Consistency and Commitment) 對促進自己進步成長最有幫助。

承諾與一致：人為甚麼會履行自己的承諾

承諾與一致的原理指出：人有強大的動力去維持自己的形象一致。所以當我們作出公開承諾之後，為了保護自己的形象，就會有很大的動機去履行這個承諾。

實不相瞞，我正正用了這項元素去推動自己製作這集的內容。在動筆撰寫稿件的前一天，我覺得自己好像沒多大動力，不知道第二天能不能如期交稿。於是我在公司的通訊群組對同事說：「我明天早上會提交稿件，之後就可以開始製作影片了。」第二天，我回到公司的第一件事，果然就是乖乖坐在電腦前撰寫這份稿件。

公開承諾：用社會壓力推動自己行動

由此可見，如果你想令自己去做某一件事，其中一個最好的方法就是作出公開的承諾，運用社會的壓力去驅使自己行動。

這項原理除了能影響自己，也可以影響別人。日劇《逃避雖可恥但有用》的主角星野源和新垣結衣，在現實中結了婚；其實很多銀幕情侶都在現實裡共諧連理。箇中原因，就是主角在劇中與對方親近，而根據一致性原則，這些行為會傾向延續到劇外，引致戲假情真。

誓言的心理重量：宣誓會倒過來改變立場

在公開的場合進行莊重的宣誓，是令自己清心明志的好方法。但我們需要小心：就算誓言是在不情願的情況下作出，其實也會影響我們的心志。因為我們打從心底就不喜歡自己做一個立場飄忽的人。

既然誓言已經作出，是鐵一般的事實，我們就只好漸漸改回自己的立場，令自己前後一致——也就是改變立場去配合誓言，藉此消解那種覺得自己前後不一的心理壓力。所以當別人要求我們作出承諾時，我們要意識到諾言的心理重量：諾言不只是說說而已。這也正是聖經告誡世人不要作假誓的智慧。

如何補救已背棄的諾言

聽到這裡，或許有人會發現自己已經作出了一些背棄自己的諾言。那最好的方法是甚麼？是告誡自己、重新立誓。承受那種令自己覺得前後不一的心理壓力，總比完完全全背棄自己好；也就是說，承受一些小小的心理不適感，是我們需要提醒自己的。

但如果你不知道有這種心理機制，你就會在不知不覺間，受到自己之前下過的諾言所影響。意識到它的存在，你才能主動運用它，而不是被它牽著走。

如何影響他人：在早期讓對方作出承諾

如果我們想把同一個道理用在別人身上，就盡量在早期階段讓對方作出一些承諾或諾言 (commitment），往往都能幫得上忙。

這也是很多所謂「人生改造」課程，會在課程開始時要求你在眾目睽睽之下、承受巨大社會壓力作出承諾的原因。我們往往很難抗衡這種社會壓力，因為人終究是社會動物：當你看到前面、左面、右面每個人都這樣做的時候，你很難憑一己之力改變局面。若想學習影響自己、說服他人，以及如何免受別人運用這些心理因素操縱，就記得看《影響力》這本書。