說服人的五個方法

說服是每個崗位都需要的技能

說服人的方法不是靈丹妙藥，用完不保證能得到自己想要的一切，但掌握幾個基本要點，能大大增強你說服他人的能力，讓你在職場、關係上，以及爭取自己想要的東西時，都變得更有效。

說服別人幾乎是每個崗位都需要做的事。下屬有時要苦惱怎樣把自己的方案推銷給上司；上司要推動一些舉措，也要說服身邊的人心悅誠服，真的想去做那件事。主持以自己的工作經驗為例，他經常需要說服團隊和客戶，因此歸納出一些應該做的事，以及一些大家經常會犯的錯誤，希望幫助大家成為更有效的說服者。

以理服人一：聚焦「對我來說有什麼好處」（What’s in it for me）

心理學上，說服分為兩個渠道。第一個是核心渠道（Central Route of Persuasion），即以理服人，直接向對方說明應該採納你論點的理由。

主持發現最多人犯的錯誤，就是忽略了「對我來說有什麼好處（What’s in it for me）」這個重點。現今很多人說服別人都是這種形式：「我們是某某組織，有多少年歷史，服務了幾百萬人，所以想邀請你合作。」但站在被邀請者的角度，這樣其實完全提不起興趣。

因為當我們想說服人時，要洞悉一個人性：每個人最關心的議題都是自己。想邀請對方合作，不應該不斷講自己是怎樣的機構——當然可以簡單說兩句我是誰、我能做什麼——而是應該把整個討論的重心，放在「如果跟我們合作，你會有什麼得益」上。如果你需要說服別人，不妨從對方的角度想一想：為什麼做了這件事，會令他的生活更輕鬆？

以打工仔爭取上司認可、升職或加薪為例。比較差的說法是：「這個方案我真的放了很多心機，所以很想推出它」，或者「我貢獻了這麼多，是不是應該有合理報酬」——這些都不是從對方角度出發。更好的做法是：採納這條方案後，你正在做的事會變得更順利；或者換個角度說，我想嘗試更高的挑戰，當你給我這個職位，我就能為你的計劃貢獻更多。嘗試站在對方角度去想 What’s in it for me，是非常重要的。

以理服人二：別自說自話，給對方說話和發問的機會

說服別人時，千萬不要不斷自說自話，而不讓對方有發言和發問的機會。曾有市場調查研究不同銷售人員的表現，發現銷售表現最差的人員花了最多時間、大約六成時間在說話，客人能說話的比例很少；相反，表現最好的銷售員只花了約四成時間說話，而且當中很多是用來向客戶發問。

想分享自己的事情，其實是人一個很根深蒂固的心理機制，甚至有研究發現，人願意放棄一些金錢獎勵，去換取分享自己資訊的機會。說服人時也可以善用這個原則。

主持以自己向企業推銷樹洞香港的培訓服務為例。他會先言簡意賅地、從 What’s in it for me 的角度點出採用培訓後能為公司帶來什麼益處；然後停一停，跟客人說：今天除了介紹我們的服務，其實也很想了解你們面對的挑戰，以及做這個培訓最大的目的是什麼，接著就問對方為什麼想搞這個培訓，把重點交給客人去說自己想達到什麼效果。同樣道理，當你要把方案推銷給老闆，不妨問問他：對你來說最理想的畫面是怎樣的？引他去說。

當對方說完之後，再做一個「扣連」的工作：向對方展示為什麼採納你提出的方案，才是最能幫他達成目標的方式。主持舉了一個對比：當 HR 說「想透過培訓提升同事的銷售技巧，因為他們未必懂得跟客人展開新話題」，差的回答是立刻自說自話——「多謝你跟我說，我們行內全是銷售大師，有位 Brian 曾有 700 萬觀眾、短時間內做了八位數字生意」；好的回答則是先覆述對方的需要——「我聽到對你來說，最理想的培訓就是同事懂得打開新話題」——再扣連：「我們有位導師 Brian，他的強項正是鑽研如何跟人打開話題，還整理出一套很簡單的三部曲，他在培訓裏就會分享，讓同事至少有個底。」哪一種更有說服力，答案不言而喻。

以理服人三：先確認對方觀點，再用問題尋找新角度

第三個以理服人的方法，是先確認對方的觀點，再用問題去嘗試尋找新的角度。以談判為例，常見的爭議點就是價錢不合：賣方希望價錢高一點，買方卻不願出到這個價。

首先講不應該怎樣做：不要直接否定對方的價錢、指出他哪裏錯。因為即使你講得有道理，這樣做只會提升雙方的防禦性。較好的做法是結合上面的技巧，反而去多問一點——這個價錢背後的原因是什麼、是怎樣定出來的，然後覆述對方的說話，再問一句很重要的話：自己有沒有理解錯對方的邏輯。

主持以籌備婚禮為例。當婚禮統籌給的價目超出你的預算，你可以說：「我對你的服務有興趣，這也是我想要的，所以想多了解一些選擇。你介不介意說一下這 40 萬這個細項是怎樣來的？」聽完之後再說：「坦白說，這個價錢對我來說有少少高，但我了解到這 40 萬最重的是人力成本，因為當日有幾位攝影師在場。我想問，這裏會不會有些空間可以調整呢？」先確保自己真的了解對方的說話，再用問題去尋找新的出路，會是更有效的談判方式。

非理性說服一：講與對方背景相近的故事

講完三種以理服人（Central Route of Persuasion）的方式，主持接著分享兩個 Peripheral Route to Persuasion，也就是非理性渠道的說服方式。

第一個就是講故事，而且故事跟對方的背景愈相似愈好。要發揮最大效用，必須講一些跟你想說服的對象背景相近的故事。例如你想說服的是一位中小企老闆，最好預備的例子就是其他中小企老闆的故事，這樣對他的說服力自然會最大。

非理性說服二：留意自己的聲線（Chris Voss 的兩種聲線）

最後一個非理性說服的方法，是留意自己的聲線——這是一個容易改善而且非常有效的技巧。為什麼聲線那麼重要？因為說服或談判過程中，被對方拒絕、出現一點點負面情緒是很正常的；但如果你把負面情緒在聲線中呈現出來，要知道情感是有傳染力的：對方的聲線會變得比你更負面，你又感受到對方好像來者不善，態度於是愈來愈差，陷入惡性循環，無法做到有效溝通。

談判專家 Chris Voss 提出人有兩種聲線可以在談判中多加運用。第一種是「playful voice」——比平時開心一點的聲線，不用太誇張，純粹就是讓自己比平時開心一點的樣子。這種聲線有助對方降低防衛。當你覺得有點緊張時，未必控制到緊張，但至少可以試試控制聲線，讓它聽起來好聽和輕鬆。

第二種是相對沉實一點的聲線，Chris Voss 稱之為「深夜 FM DJ 聲線」，是一種令人冷靜的聲線，比較適合用在你真的需要拒絕對方要求的時候。為什麼用這種聲線去提出拒絕或界線會有用？因為拒絕別人時，我們自己的感覺也不好受，而這種不好受往往會變成尷尬或防衛性的狀態，例如脫口而出「60 萬？！我們最多只有 40 萬」，或是「60 萬好吧，我先想一下」——這些聲線和情緒狀態都會增加距離。相反，用深夜 FM DJ 聲線保持冷靜，就能讓對方接受這是我們的界線，並以此為基礎繼續討論下去。

次序與心法：當你無法說服，就嘗試去理解

今天分享了三個以理服人（Central Route of Persuasion）和兩個非理性渠道（Peripheral Route to Persuasion）的說服技巧。若問先後次序，主持坦白認為非理性說服應該行先。因為非理性說服的感覺，是對方願不願意跟你溝通的前設；當他覺得跟你這個人是可以交涉的，才會進一步去處理邏輯。

要做好非理性說服，剛剛兩個技巧固然有幫助，但主持認為最重要的是理解對方的心態。在談判桌上，我們往往很著眼於「我可以怎樣盡力說服對方」，卻很少放在「我可以怎樣明白對方」上。

主持記得有一次幫一些律師做培訓，整個培訓裏他感受最深的一句是：when you fail to convince, try to understand。簡單來說，就是當你無法說服對方、陷入膠著時，不妨轉一轉方式，嘗試去明白對方的論點，或許會有意想不到的收穫。