增強演講說服力｜心理學說話技巧

開頭開得差，整場匯報就像「乾蒸」

說話是我的工作，平日我就是教心理學的。做了一段時間，慘痛的經歷自然會有。例如有時你面對一群觀眾，開頭開得差，之後的兩小時就像「乾蒸」一樣難熬。

不知道大家有沒有類似的經歷：匯報開頭開得不好，觀眾反應不太好，你就越來越緊張，越緊張氣氛就越差，最後整個匯報失敗。這是不是很可怕？幸好心理學有一些方法，可以令我們的演講或匯報做得更好。

其實我剛剛已經運用了一個小技巧，就是情緒上的共鳴——講那段失敗經歷時，大家會不會很容易想起自己匯報中失敗的經歷？這正是好開頭的其中一招。

好開頭的三個元素：驚喜、實用、情緒共鳴

根據心理學家奇普希斯（Chip Heath）和丹希斯（Dan Heath），一個匯報的好開頭有三個元素可以運用。

第一個是驚喜（Surprise）。如果開頭聽到一些我們不知道、甚至挑戰我們既定認知的資訊，人就有一種傾向想填滿這個知識鴻溝，這是與生俱來的好奇心。例如我教心理學時，一開頭會講「選擇悖論」（Paradox of Choice）：有些研究發現，選擇越多，人越不傾向做決策，而做了抉擇之後的滿意程度也會降低。這挑戰了「可以挑選、你才是老闆」的既定認知——原來有時選擇越多反而越差。

第二個是實用（Practical）。例如套入這次的五分鐘心理學，我會跟大家說：聽完這集，你就會更懂得在匯報裏做開頭和收尾，成功吸引觀眾注意力，還能啟發他們根據你所說的去行動。這是從觀眾的利益出發，直接告訴他們在這次匯報裏會獲得甚麼；他們想得到的東西，自然會繼續聽下去。但要小心，你講的必須是他們真正想要的，否則他們很快就會失去興趣。

第三個是情緒共鳴（Emotion），這我剛剛已經示範過。盡量用一些會令對方有共鳴的例子開始匯報。舉個例子，如果你教管理技巧，不妨把情緒加進故事裏：一個本身管理得很差的主管，學了一些實用技巧——例如目標與關鍵成果（OKR）——之後，他與員工的關係大大提升，主管生涯也變得更好。用這樣的故事去引起觀眾興趣。

這三個元素不需要全部都用；開頭只要包含其中一個，就更容易吸引觀眾注意力。下次做匯報或演講時，不妨想想開頭怎樣運用其中一個。

自數不是（Accusation Audit）：把緊張和批評先說出來

第二個開場竅門是「自數不是」（Accusation Audit），來自一位叫克里斯多福沃斯（Chris Voss）的FBI談判專家。大家可能會想：為甚麼要自數不是、要講自己的不好？做匯報不是一定要講自己好的嗎？

你可以想想：一個十分緊張的演講者，不說自己緊張，但你看得出他很尷尬、很想裝鎮定卻裝不到，你的觀感其實不太好。但如果調轉，他一開場就說「其實站在這裏有點緊張，很少跟這麼多人說話，但謝謝你們，環保議題我真的很想和大家分享，因為對我來說十分重要」，你反而會覺得觀感好很多。而且他坦白了緊張之後，就不需要再去控制自己的緊張。所以如果緊張在匯報時是個問題，不妨在前期就跟觀眾說你感到緊張，反而可能會好很多。

自數不是除了用來處理緊張，還可以用在邀請觀眾參與一些有難度的項目上。例如我做心理學訓練員，很多時要引起個人成長，而成長總是不免痛苦，正所謂要踏出舒適圈，有些活動會令觀眾有點尷尬。我通常會跟觀眾說：不必擔心，接下來的活動其實很尷尬、難以忍受，但願意站出來的那個人，往往在活動裏得到最多。這樣反而為他創造了期望，他會更好奇。

換句話說，在演講一開頭的部分，盡量想想觀眾可能會對你有甚麼批評，並盡早全部提出來。

內容概述：讓觀眾隨時知道進度

如果你做的是比較長的演講或匯報，很適宜在開頭大約讓觀眾知道你會有哪幾個主題，例如主題一、主題二、主題三。

這樣的好處，是讓觀眾無時無刻都知道整個匯報的進度。原理在於人的注意力很有限、很寶貴，所以我們要讓觀眾知道自己的注意力該分配到哪些地方。

結尾要推動行動：問「怎樣」的問題

講完開頭，當然也要講結尾。進行匯報，特別是在商業界，很多時是有目的的：我們想做完一節匯報之後，令對方採取一些行動。學生做匯報可能只求成績、把信息帶到就足夠；但在商業界或踏進社會後，無論你講得多好，如果觀眾聽完跟聽之前一樣，這次匯報的價值就不大。問題是：我們可以怎樣令觀眾在匯報裏有更深入的了解，從而行動？

一個很實用的技巧是問「怎樣」的問題——你會怎樣應用這節簡報提過的技巧？如果是單獨演講、無法互動，可以叫他們自己想想；如果是團體活動，甚至可以叫他們分組，與身邊兩三位學員講一講會怎樣把內容應用到生活或工作上。

為甚麼問「怎樣」會比直接告訴他「該怎樣做」更好？因為人本身喜歡控制感，我們不喜歡別人不斷說「你要做甚麼」。當你問他「你可以怎樣應用」，就把責任轉移給對方，讓他自己想怎樣運用知識、為自己自由地計劃行動；這份控制感會令他更願意採取行動。如果是引導小組討論，還有另一個好處：在同一個工作環境會見面的人，可以互相監督和提醒。

其他可以問的問題還有：當你遇上難關時你會怎樣處理？你如何知道這個方法可行？實行這些建議一段時間後，你怎樣知道它行得通？這些都是幫助觀眾更容易採取行動的問題。

結尾要入腦：待辦事項清單與不斷重複

除了問「怎樣」，另一個非常實用的方案，是在演講或匯報結尾弄一個待辦事項清單。因為人的記憶十分有限，聽完的東西很多時會水過鴨背，甚至有針對記憶力的研究發現，一小時後我們保留的資料已經不夠百分之五十。

要令東西持續入腦，最好的方法是不停重複你最想帶出的思想。整節匯報裏最重要的思想是甚麼？就是你想觀眾做些甚麼——這件事要不斷重複。

以這集為例，我建議大家記住幾樣東西：開頭時有沒有用那三個關鍵元素，驚喜（Surprise）、實用（Practical）、情緒共鳴（Emotion）；然後可以用「自數不是」（Accusation Audit）的技巧；再加上一個內容概述（Content Overview），說說這次匯報會涵蓋甚麼內容。用這三組技巧構成開頭；到結尾，不要忘記問觀眾會怎樣應用這次匯報去改變生活和工作。

最後我也問問大家：學完這些匯報技巧，下一次做簡報或匯報時，你會怎樣應用呢？不妨想想你下一個匯報，怎樣把這些元素套進去。