遠離求職陷阱 -揭露傳銷集團的洗腦技倆 2

遠離求職陷阱 -揭露傳銷集團的洗腦技倆

大家是否曾遇過以下的經歷: 你與一位闊別多月 (甚至數以年計) 的好友在某天相遇。言談間,對方似乎脫胎換骨,昔日一起寒窗苦讀的經歷仿佛一掃而空,而話題亦不斷圍繞着「你現在搵緊幾錢?」、「你覺得咩時候你嘅人工會 double 或者 triple?」、「我早排去咗瑞士旅行,買咗幾隻錶,都只係30萬」等有關「前途」或「享樂人生 (hedonism)」的主題。如果你的答覆是:「我見過,我真係見過!」,那你的朋友很可能已經是當了傳銷。相信此刻在瀏覽文章的你對「傳銷」一詞應該不感到陌生,而且認同這些行業的營運手法是何其荒謬。然而,傳銷「魅力」的伸延並沒有因為近月市道低迷、百業蕭條而有所緩和。相反,適逢是畢業生求職旺季,在求職者普遍人心惶惶的形勢下,傳銷集團便打着「特快晉升階梯」或「月薪十萬不是夢,百萬年薪你做到」等旗幟,企圖吸納更多年輕人成為他們的「下線」(當然,入行的人士也包括其他年齡層)。為何傳銷集團能有效「洗腦」,使當事人陷入喪失理智、不能自拔的萬劫不復之境況呢?

傳銷「洗腦」三部曲

循序漸進、得寸進尺

如果有位陌生人忽然走上前向你推廣產品,相信你很大程度上會因感到對方不懷好意而拒而遠之。傳銷商亦看準了人性這一點,因此他們接觸潛在「客戶」時,往往都會先請求對方做一些簡單而不太費神的事情,最常見的便是在街道上或學校附近填寫問卷 (例如有關升學/求職信心或身心健康的問卷),然後登記受訪者的個人資料 (註: 他們往往把此舉美化成「市埸調查/推廣活動」),然後隔一段日子後致電當事人,說現時集團有提供職位或針對當事人的產品和服務,然後邀請當事人親身到集團聆聽職員的講解。

上世紀 60 年代,美國社會心理學家 Freedman 及其研究團隊進行了一個有關「親社會行為 (prosocial behavior)」的實驗。他們的終極目標是令居民願意在其居所門前豎立一幅字體很醜、而且大得影響美感的「小心駕駛」大型告示牌,以減低該社區的交通意外。首先,在 A 社區,研究團隊向居民直接提出這個要求,結果遭到大多數居民的婉拒,只有 17% 居民願意擺放此告示牌。然而,在 B 社區,他們做法大為不同,研究團隊先逐家逐戶地請求居民在一份「贊成安全駕駛請願書」上簽名以示支持。由於這是一件微不足道的事情,因此,幾乎所有居民都照辦了。兩星期後,研究團隊再次登門拜訪 B 社區的同一批屋主,他們先感謝兩週前的協助,並進一步詢問,是否願意在他們門前豎立告示牌?結果這次竟然有 55% 的受訪者答應這項要求,跟 A 社區相比,成功率足足高出了38%。為何會出現如此差異? 這是因為一旦我們起初答允了一個要求,當面對另一個「成本」較高的請求時,我們傾向會為了保持「樂善好施」的一致形象 (consistent self-image),繼而應允其後的請求 (或從另一角度看,我們較難拒絕該請求)。心理學家稱之為「登門檻效應 (foot-in-the-door effect)」。因此,如果當事人應允到訪傳銷集團的辦公樓,那便是身陷絕境的第一步。

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密集式授課、施加團隊壓力

一旦親臨傳銷集團後,公司會安排當事人去特定房間出席由所謂「成功人士」或「星級嘉賓」舉辦的講座/分享會。講座內容除了介紹集團推廣的產品外,還包含了「嘉賓」分享見證,內容離不開他們如何透過該產品/服務而徹底改變了人生,繼而感到生命充滿意義及享受財富自由。較為「進取」的傳銷集團可能即日已經會提供一個足足長達十多個小時的「培訓環節 (training session)」,其間更會禁止學員使用手機,並且要求學員均必須出席其餘日子的密集式培訓,這目的便是盡一切辦法切斷學員與外間的聯繫,讓學員浸淫在課程的圈子之中,心理學稱這個課堂環境為「擠擁社會 (enmeshed society)」。長時間與其他學員及嘉賓聯繫固然叫人疲憊不堪,減低了戒心,但當中的另一大作用,便是令當事人的價值觀漸漸與傳銷集團如出一轍,並認同「萬般皆下品,唯有傳銷高」的信念。

如果你認為自己思路清晰、能看破當中的端倪而不「上當」的話,那麼請你先不要自視過高。實質上人類是群體性動物 (social animals),被所屬團體讚許及認同是每個人自然的心理需要。有研究甚至指出,被他人拒絕時的大腦反應堪比肢體上的痛覺。因此,在這個由「嘉賓」主導的「擠擁社會」中,學員唯一能夠獲取認同感的方法就是順從「嘉賓」的意思,而不是學員平常的社交圈子,加上「嘉賓」會聯同其他學員訓斥不遵從指示的人,確保每位學員都是「思想正確」,即使心中有異議也被迫默不作聲。故此,人平常的德性、社交常識都會被蒙蔽,繼而變成一個「金錢而上」、賤視其他職業或專業、與主流價值觀背道而馳的人。(這裡補充一點: 史丹福大學監獄實驗已足以證明,在特定的環境下,人們的良知及理性是何等脆弱,從天使化身為魔鬼,不過是傾刻的事)

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購物產品 – 無底深潭的開端

當學員完成培訓課程後,傳銷集團職員便會邀請學員加盟,並須購買指定金額的產品作為「入會費」(金額通常數以萬計)。此時候,絕大部分已「心悅誠服」的學員會毫不猶豫地花費一筆。即使當刻的你仍有所顧慮而選擇不買,你也容易被當刻群體下的威迫利誘而就範 (傳銷集團甚至乎要求學員即埸向財務集團借貸)。從此以後,當事人對傳銷產品的「心醉神迷」便更加牢不可破,並會慫恿身邊的親朋戚友加入傳銷團隊。一方面當事人除了想招攬「下線」以藉此「回本」外,另一個更複雜的原因便是「認知失調 (cognitive dissonance)」及緊隨的「勞力辯證 (effort justification)」的心理現象作怪。

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美國社會心理學家 Aronson 及 Mills 於上世紀 50 年代進行了一個經典實驗。他們先招募一批年輕的志願者,訛稱他們將會參與一個有關性經驗的小組討論。然而,為了確保志願者不會因尷尬而影響小組討論的質素,研究人員稱有可能要求志願者在參與討論前先對着研究人員大聲朗讀一篇有關性行為的文章 (註: 此舉會造成他們尷尬及心裡不好受)。此時,志願者會被分成三組,分別是不需要朗讀文章,朗讀一篇以「嚴肅態度描述性行為 (mild-embarrassment)」及朗讀一篇以「非常挑逗的態度描述性行為 (severe-embarrassment)」的文章。理論上,最後一組的志願者參與討論的「代價」最高,因為他們需承受最多的心理障礙。然而,研究人員之後聲稱,由於小組討論已開始了 (參與討論者其實全部都是「媒」),所以志願者只能在另一間房間內聆聽小組討論,而不能親身參與。志願者後來才發現,他們所討論的內容不過是有關動物的性行為 (animal sexual activity),內容無聊透極。最後,臨離開房間時,志願者須為剛才聆聽的小組討論評分,以示他們想參與討論的程度。結果呢? 事前須朗讀一篇以「非常挑逗的態度描述性行為」的文章的志願者,他們對小組討論的評分最高。為甚麼呢? 這是因為他們付出的「代價」最大,當他們發現討論內容不符合預期那麼「刺激」而出現一種「認知失調 」時,他們會因過往所付出極大的「沉沒成本 (sunk cost)」而上調對小組討論的評分,認為這討論也算不上無聊,反而蠻有趣的。或這樣說,這組別的志願者因過往的「勞力 (effort)」而「合理化 (justification)」了自己還留在房間聆聽討論的行為。如果把上述心理現象套用到傳銷從業員,這便能解釋為何傳銷集團會要求從業員須事先購買大量產品,目的除了是「散貨」外,更重要的是讓從業員日後會死心塌地幫助集團推廣產品、擴展業務。

結語

許冠傑的歌曲《浪子心聲》首兩句為「難分真與假,人面多險詐」。筆者奉勸大家,如遇到上述的情況,一定要斬釘截鐵地拒絕一切不合理的請求,這是因為小小的要求便是萬惡之源的前奏。傳銷跟吸食白粉一樣,都是「不可一,不可再」。

後記與感想

我對傳銷商深惡痛絕的程度,是非筆墨所能形容。當中最關鍵的原因不是他們在銷售效益不大而定價過高 (overpriced) 的產品,而是他們對道德觀、誠信及友情的賤視。筆者於樹仁大學修讀輔導及心理學時,結識一位雖不善辭令,為人卻樸實直率的男性同學。17 年畢業後,筆者從事研究工作,而他則擔任心理輔導人員。後來,筆者駭然得知他竟加入了傳銷行列,並邀請我的大學朋友到傳銷集團辦公樓進行健康檢查及兜售健康產品。當時,我的朋友購買了數百元的「藍莓汁」,並善意提醒他千萬不要向筆者兜售。後來筆者於 Whatsapp 群組邀請大學朋友來我家舉行生日派對,他亦表示會出席。(雖然當時我心裡有許多不情願的理由,還是看在其他朋友的份上,批准他來我家) 宴饗間,他毫不在意朋友間的言談,只顧着查看手機的短信。臨別時,他居然把一包包聲稱是「阿拉斯加野生藍莓汁」的產品拿出,派給我們享用。後來,他更主動向我講解該集團的運作及「抽佣」模式。當時,我實在忍無可忍,在群組短信中直斥他的所作所為,他卻指責我對他的批評是「疑心病」的症狀,並質疑我的為人如何仍能在社會中生存。

每一個專業裡,總是會出現一些害群之馬 (black sheep),社福界如是,心理學界如是,輔導界亦如是,這就是「路西法效應 (Lucifer effect)」所帶來的啟示。

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