三個人性的弱點！

誘餌效應：戲院爆谷如何引你多花錢

假設你去戲院想買爆谷：細爆谷三元、中爆谷六元半、大爆谷七元，你會買哪一份？大多數人會選三元的細爆谷或七元的大爆谷，幾乎沒有人會買六元半的中份——因為只要多付五毛就能升級成大份。

這其實是一個人類思維上的缺陷，心理學家稱之為誘餌效應（Decoy effect）。中間六元半的選項是一個誘餌（decoy），純粹用來引你選七元那個，並不預期有人會選中它。但心理學家發現，加了這個中間選項之後，反而更多人會去買大爆谷。

原因在於：直接比較三元和七元的爆谷，即是要吃大還是吃小，其實是個困難的選擇——你要思考自己有多想吃爆谷、介不介意多付一點金錢。但六元半和七元之間的比較很簡單，你的思維焦點被轉成「多付五毛就能吃大一點」，看起來很著數。這些不理性的傾向，心理學上統稱為認知謬誤（Cognitive biases），是人性弱點的一部分。

第一個弱點：我們重視社交關係，不喜歡被批評

講到人性的弱點，就不得不提一本書——《人性的弱點》，英文叫 How to Win Friends and Influence People。有趣的是中英文書名並不相同：英文約略翻譯應該是「如何認識朋友與影響他人」。這個譯名的差異正好帶出全書的重心：人與人之間的重點，很多時候源自我們的社交關係，反而未必在於理性那一面。這本書就如何經營理想的人際關係提出了不少務實建議，可說是講人際關係最經典的書之一。

其中一章講的就是「不要批評」（Don’t Criticise）。當你看到朋友、上司、同事或下屬做錯事，第一個反應可能是：我明明看見是錯的，不如據理力爭直接講出來。但事情的發展往往不如你所想——你打算認真跟他說「其實這裡錯了」，可是對方的著眼點往往不在事情上，而在批評本身。

書中另一個建議是：在社交場合記住別人的名字非常重要。在派對中，認識的人一多，記名字確實有點困難，但當你記得對方的名字，會令他有一種被尊重、被記住的感覺。這也是人性的弱點——我們都希望在別人眼中是一個重要的人，希望被記住。

如何安慰朋友與給意見：轉換觀點，而不是說教

做樹洞香港，其中一個最常被問到的問題就是：如何安慰朋友、怎樣為朋友的煩惱給意見？例如朋友跟男朋友拍拖一段日子，不太知道應不應該分開。有些人會直接說「我是你的話就會這樣做，因為這樣這樣」，把自己的做法和理由塞給對方。但你會發現，這類回應大多換來敷衍，甚至對方暗地裡並不喜歡——沒人喜歡被人直接「袋錢入袋」地教做人。

跟朋友談心給建議並不是不能做，而是可以轉換角度。一個做法是轉換觀點：不直接說「我覺得應該這樣」，而是說「我聽過有個說法是這樣的」，然後問他怎麼看。比較兩種講法：直接說「長痛不如短痛，你一直拖也沒意思，不如快點了斷」，聽起來居高臨下，好像你知道事情該怎麼辦、在教對方做人，反而提高對方接受的難度；換個講法：「我有時聽到有些人說長痛不如短痛，好像和你的情境有點相關，我想問你怎樣看這個想法？」

最大的分別在於：後者讓對方參與在這件事上。你不是說「這是我的想法，你要接受」，而是拋出一個想法再問他認同與否。對方未必會認同，但會更願意去思考。

更進階的做法是講故事和比喻。例如：從前有隻猴子在沙灘找到一個玻璃瓶，裡面有牠喜歡的士多啤梨、香蕉、蘋果、橙，牠立刻把手伸進去抓了一大堆，卻發覺手拿不出來。這個故事的核心是：你要放下，才能拿到其他東西；一直執著一些東西是沒有用的。這也是人性的弱點——人很重視社交關係，某程度上都不喜歡被說教。

第二個弱點：手裡只有錘子，看甚麼都是釘子

第二個人性弱點來自心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）。大家可能聽過他的需求層次理論（Maslow’s hierarchy of needs），但他有一句話我特別喜歡：When all you have is a hammer, then everything looks like a nail——當你只得一把錘子，你就覺得每樣東西都像釘子。

這形容甚麼現象？有些人開口埋口只有一句。當你跟他說某些人做了好人好事、為社會犧牲、願意放棄自己利益去做崇高的事，他永遠只回一句：「他還不是為了錢？」在這些人的世界觀裡，賺錢就是那把唯一的錘子。他未必理解一些比較抽象、複雜的概念，那對他太陌生了；於是每當有甚麼現象發生，他就拿起那唯一的錘子去敲，把自己的世界觀強行套在其他人和事上。這樣一來，他的視野就會非常單一狹隘，看不到整件事的原貌。

錘子的盲點：香港的心理困境未必只能靠心理學解決

以我從事的行業為例。大家都知道香港的精神健康狀況相當差，這已不算新聞，之前也有論文講過，從近年的自殺率可見一斑——簡單來說就是很大件事。

作為持份者，我們在甚麼情況下會陷入「手裡只有錘子，看甚麼都是釘子」的狀況？心理學的培訓有一部分著重精神病的診斷，或者至少是心理治療的方向，我們會比較傾向從個人層面去看待一件事。但單純從這個層面去看，是否一定能幫到香港人解決心理困境？其實未必。香港人的心理狀況，成因未必只是個人層面的事，可能是整個社會氛圍所影響。

有一位學者叫丹·麥克亞當斯（Dan McAdams），他講過：整個社會的主流論述（Master Narrative）——這個地方是否真的朝著一個好的方向發展——會毫無疑問地影響每一個人的心理。從這個脈絡看，最吊詭的是：在這個層面上最能幫助香港人心理的，未必是心理學的從業員，反而可能是社會上的決策者。當你手裡只有錘子，看甚麼都是釘子，你就未必看得到這件事更全面的觀點。有一句引用我也很喜歡：知識本來是一體的，只是人類太脆弱，才把它分開而已。

第三個弱點：確認謬誤——你只看到你相信的事

第三個人性弱點是確認謬誤（Confirmation bias）。簡單來說，就是你只會看到你相信的事情。

近排有些身心靈的東西很流行，例如「天使數字」的概念：當你看到1111這些數字，就覺得好像上天有訊息給你。很多人覺得很神奇，抱著這個信念去看，就總是會看到很多1111，覺得好像不是巧合。其實未必如此。人類的心理本來就有一個叫選擇性注意（Selective attention）的機制：當你抱著「1111是上天的訊息」這個信念，自然會看到更多1111，而其他像1114、2568的數字，你純粹過目即忘，於是就忘記了它們。

確認謬誤是很常見、很日常的現象。我自己也親身經歷過：在我準備買一部可書寫的電子書之前，從沒在街上見過有人用；一旦動了購買的念頭，就覺得街上到處都有人在用。這正是選擇性注意或確認謬誤的例子——因為你的專注力放在那裡，結果就只看到那一部分。

確認謬誤可以套用在很多日常情景。例如「他不愛我了」也可能是其中一個例子：一段關係當然有好有壞，但當你心中抱著「他不愛我了」這個信念，自然有些片段會被放大，另一些片段會被縮小。