法律顧問主講：談判協商入門課程（第六期）Fundamentals of Negotiation

前美國總統約翰·甘迺迪說︰「絕不要出於畏懼而談判，但也絕不懼怕談判。Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate. 」

你有否曾因為自己口齒不伶俐，在跟別人協商時爭取不到自己想要的（如爭取加人工）？你又有否試過，明明只是以事論事，陳述客觀的理據，卻換來了一場不必要的爭拗？或者因為害怕關係惡化，試圖盡量避免談判、協商，甚至放棄溝通，最後不得不讓步和屈服？

無論你喜歡與否，談判與協商在公在私都是不可或缺的。低估其重要性，也許會錯失爭取有利條件的機會，被迫接受不公平的結果和待遇，甚至可能長期影響人際關係和心理健康。

這個課程會使你明白，談判不需要舌劍唇槍或才思敏捷，只需充足的準備與良好的溝通技巧，就能在一些看似兩極的對立關係（如上司和下屬、銷售員和顧客）中找出相似的目標，巧妙地避免衝突升級，為雙方爭取最大利益。

課堂中除了有案例分析及分組討論外，更會引入體驗式學習，透過即時實踐與練習加強學員信心，掌握談判技巧的核心要領。

不論在職場上或日常生活中，談判技巧均是實用的技能。學懂化解職場糾紛和人際關係矛盾，能減少浪費時間在不必要的拉鋸戰中。當遇到紛爭時，你更可以看準機會，抓住發展機遇，與對方拉近距離。

談判的關鍵環節缺一不可

• 討論必須「開門見山」？
• 介紹「RADPAC」談判框架，檢視各個不容忽視的環節
• 探討自身強項弱項，歸納根源問題

溝通風格必須使用得當

• 學習用對的方式向對的人溝通，避免「對牛彈琴」
• 以「Thomas-Kilmann」衝突模型說明各種談判風格
• 利用「DISC」模型介紹不同的溝通風格與取向

情緒是談判時機的風向儀

• 學習在情緒方面知己知彼觀眉察色
• 何謂情緒？如何能敏銳地覺察自己與對方的情緒？
• 分析同理心在情緒方面的角色

時機成熟主動出擊服說對方

• 不靠口才講出別人愛聽的話
• 影響力六大原理的運用
• 增加說服力的方法與技巧

小心謹慎避免跌入談判陷阱

• 敵不動我不動？什麼時候需要出手回應？
• 「BATNA」最佳替代方案的作用
• 面對寸步不讓的對手，我們又該如何應對？

定立協議同時做好風險管理

• 先小人後君子，談判協商的成果的具體落實條款
• 以最合適的方式定立協議
• 制定風險管理，雙方若無法信守承諾的後續處理