五個方法改變一個人的行為和態度！從心擁抱改變

改變一個人，越用力推往往越反效果

無論你是誰，總會有需要說服或改變身邊人的時候——朋友、伴侶、同事、上司或下屬，希望改變他的想法、行為和態度。

我們最常見的做法是：對方有一個阻力，我們就推大力一點，希望只要夠大力就能推破那個阻礙。但這種進路不但未必達到你想要的結果，反而可能適得其反，破壞了關係。

究竟有甚麼心理方法，可以令我們把一件事做得更順利？這就是本集要和大家談的主題。

催化劑思維：減低阻力，而非加大推力

今天的主題源自我最近看過的一本心理學好書——Jonah Berger 寫的 The Catalyst《如何改變一個人》。這本書提出一套系統化的方法，去分析改變行為的阻力在哪裡，再用甚麼方法一步一步去改變它。

全書的中心思想是 Catalyst，即「催化劑」。學過中學化學就知道，要令化合物起反應，其中一個做法是加熱，越熱越加，最後得到想要的化學反應；但加熱就像用力推一樣，可能產生危險、浪費燃料，推下推下甚至會爆。催化劑則用很不同的做法：創造改變的條件、製造平台，令改變得以可能。

Jonah Berger 進一步把五種系統化做法，用一個單字 REDUCE 囊括，分別代表五個元素：Reactance（反抗心理）、Endowment（已習慣與擁有的事）、Distance（距離感，一次很難跳太遠）、Uncertainty（嘗試新事物的不確定性與害怕），以及 Corroborating Evidence（是否有足夠來自不同方面的證據說服你改變是應該的）。

Reactance 反抗心理：把指令變成問題，交還控制感

第一個元素是反抗心理。就像開頭小劇場中老婆的角色——明明和老公說好各自隔日洗碗，當結果不如意，她就不斷推對方、指責對方。雖然道理可能在你那邊，但你往往得不到你想要的結果。

要降低反抗心理，需要轉一轉思維模式：與其去突破對方的阻力位，不如先了解對方的阻力位在哪裡。與其不斷對對方說「做、做、做」，不如把事情變成一個問題——「為甚麼你不做？不如你告訴我。」當然，問法要真誠，而不是用質問的語氣，這樣才可能帶來改變行為的突破口。

二來，給予對方選擇的空間也很重要。例如在小劇場中比較成熟的溝通會說：「我的想法是這樣，不如你也表達一下，看看有沒有甚麼補充。」對方會有一種控制感，覺得整件事有商有量，反抗心理（Reactance）指數自然下降。

Endowment 稟賦效應：強調不改變會失去甚麼

第二個元素是稟賦（Endowment），即維持我們已經擁有的狀態，源自一個叫稟賦效應（Endowment Effect）的心理現象。

在稟賦效應的實驗裡，研究人員把受試者隨機分成兩組，每組隨機送一份價值相若的禮物——例如一組是鬧鐘，另一組是水杯。收到禮物後，再問參加者願不願意換成另一份禮物。研究發現，極少人會選擇換。這其實不合理：若純粹隨機，本應偏向一半一半。由此推導出，單單已經擁有一樣事物，就會大大降低改變的可能。

這對說服別人同樣適用：你想改變對方，對方一定會傾向保持原本的習慣和行為。要突破，可以嘗試突顯「一直這樣下去」會有甚麼後果。例如想說服自己開始閱讀習慣，講好處（變得更有知識、培養興趣）未必說服得到你；但調轉角度問「你一直維持現狀，會失去甚麼」——可能是長遠達不到自己想要的事業成長。

在感情上也一樣。例如考慮是否分手時，你也會受稟賦效應影響，因為你本身一直與伴侶維持關係；但更客觀的角度是問：如果一直保持現狀，自己會損失甚麼？

Distance 距離感：想對方走一百步，就讓他走一步乘一百次

第三個元素是距離感。它的精髓是：人因意見而改變，一次只會改變一點點；但很多時候我們想對方的意見一步到位地改變。

假設每個人的意見本身在 A 點。以政治立場為例，一個人極度反對墮胎，覺得任何情況都不應墮胎；意見的另一端則是任何情況下都有權選擇墮胎。如果你直接跟他說「你應該採納任何情況都可墮胎」的立場，這對他而言離得太遠，會進入所謂的拒絕圈（Zone of Rejection）。

就算你真的持那種立場，說服對方時也不應馬上把他拉到另一個極端。反而應該先問：一些很極端的情況，墮胎是否值得被允許？例如因姦成孕這類例子，你又怎樣看？如果這種情況都不容許墮胎，當事人可以怎麼做？這樣的說明，比直接叫他跨一百步有效、容易得多。

意思是：如果你想對方走一百步，就不要叫他直接跨一百步，而是讓他走一步、走一步、走一步，重複一百次，去達至你想要的改變。

Uncertainty 不確定性：降低嘗試成本，改變就更易發生

第四個元素是不確定性。每個人作出轉變時都有一種恐懼：轉變後是否適合自己？能否回頭重來？

舉個例子：你很喜歡運動，但女朋友沒甚麼運動習慣，你想說服她和你一起玩水上活動。方案一是跟她說，這個星期日去運動用品店買齊一整套水上活動產品，買完自然就會去玩；方案二是找網上的免費水上體驗，從你們本身享受的日程（看電影、吃飯）裡抽一點時間去試一下。

哪個提案她比較容易答應？相信是後者。前者的問題在於不確定性太多——買一堆裝備，但究竟我們是不是真的喜歡玩？嘗試的成本太高。後者的嘗試成本則低很多，即使試完不喜歡也沒甚麼大不了。

所以，降低別人嘗試的成本，往往有助促成行為改變。這在商業上應用很多，例如各種會藉方案、產品試用方案，正正運用了降低不確定性的原則。

Corroborating Evidence 補強證據：把多方面證據濃縮在關鍵時機

最後一個元素是 Corroborating Evidence，中文可理解為多方面支持的證據。有些時候我們要改變對方根深蒂固的想法，書中以勸人戒毒為例。

如果某人是毒品使用者，身邊的朋友甚至家人，特別在生活出現問題時，可能都會勸他。但這往往變成耳邊風——隔一陣子就有人這樣講，久而久之就無感。補強證據原則指出，若有多方面的意見，最好集中在一個場合一次過講。例如在一個家庭會議，或難得全部家庭成員都在的聚餐上，直接跟他說，而且每個人都要說出自己的理由。

說理由時要避免指責，把出發點放在愛他、想為他好。這做法一定會引起他很大的反響，多數他會覺得自己被人圍；但對於很需要被改變的事情，這往往是比較有效的做法。

同樣道理也適用於工作場所。想勸同事改變行為，如果你只是間中、逐點逐點去講，強度其實不夠，對方會逐漸建立心理免疫力，甚至覺得你們煩。較好的做法，是找三四個同立場的同事，把不同的證據濃縮在一個最關鍵的時機，再配合上面的原則去推動改變。

總結：用 REDUCE 五原則，讓改變變得輕而易舉

總言之，The Catalyst 提出一個很重要的原則：想別人改變，有時固然要花功夫、花力量去推，對方或會有些改變；但這未必達到目的，反而可能有反效果。我們更該問的問題是：怎樣減低對方改變的阻力，令改變對對方來說輕而易舉。

我們可以從五個原則去想，再重複一次：降低對方的心理阻力、強調不改變所帶來的後果、減低改變的難度、減低改變的不確定性，最後集合多方面的證據以濃縮的方式展示給對方看。

希望今天的心理學內容，能幫助大家提升自己的影響力，讓生活、工作和親密關係都更加順利。