人嘅決策如何不自知地被操控?淺談誘餌效應

  • 2018-09-11

試諗吓你要訂份報紙,例如蘋果日報啦,喺網上有三個選項

一、$100 一個月 網上任睇
二、$300 一個月 每日有份報紙派去你屋企
三、$300 一個月 網上任睇,仲派埋報紙去你屋企

你會揀邊個選項呢?如果你嘅選擇係三,你就可能落入咗誘餌效應(Decoy Effect)嘅圈套喇。啱啱你睇緊三個選項嘅時候,應該已經發現咗【選項二】係廢嘅,因為選項三包含咗選項二嘅內容,仲送埋網上任睇俾你添!

咁既然選項二咁廢,點解商家仲硬係要加入去呢? Economist 喺自己嘅雜誌銷售入面發現,原來加咗類似選項二嘅內容,有足足 50% 原本會揀【選項一】嘅人,會轉去【選擇三】。雖然【選擇三】成本就係高咗少少,但係佢收多你 $200 ,所以利潤係高過【選項一】嘅。因此,商家嘅目的係說服你選擇【選擇三】。

商家個目的就明喇,但係點解加左【選項二】會令【選擇三】吸引咁多呢?

個原因係,【選項二】擔當着一個 Decoy嘅角色。而 Decoy 之所以發揮到作用,係基於人天生唔中意諗啲好複雜嘅嘢,任何可以好輕鬆完成(Cognitive Ease)嘅決定,就係一個好決定。

嗱,你諗吓,如果我地攞走【選項二】,就會變成咁:

一、$100 一個月 網上任睇
三、$300 一個月 網上任睇,仲派埋報紙去你屋企

而其實要比較依兩個選項係相對地難嘅。究竟值唔值得加多 $ 200 去換印出黎嘅報紙呢?呢個問題視乎好多因素,例如你本身有幾鍾意睇紙嘅感覺、$200對你嚟講緊唔緊要、你仲可能會諗下,你成日四圍公幹唔喺香港,就算有上門報紙都係得個吉。總之如果你本身對其中一個選項冇強烈偏好嘅話,要考慮呢個問題就相當之麻煩,俾咗好多壓力你個腦。

如果加埋【選項二】嘅話,比較【選項一、三】都係咁難,但係比較【選項二、三】就相當之易 – 因為選項三明顯好過選項二嘛。正因為【選項二、三】好易比較,對個腦冇咩壓力,最後嘅結果就會跟從呢個比較。對個腦嚟講【選項二、三】優劣明顯,但係【選項一、三】不相伯仲,而個腦本身就唔鍾意模棱兩可嘅嘢,所以咪去咗選項三度囉。如此因爲一個差劣嘅選項影響你對其他選項嘅判斷,就稱之爲誘餌效應。

依個現象應用層面非常之廣,例如政治。我當而家有個選民喺度煩惱緊投票俾較為政治中立嘅方國珊好,定係奶共奶到出晒面嘅李慧琼。狗就最緊要乖,咁亞爺就梗係想幫李慧琼㗎啦。咁佢就可以塞個同樣係奶共奶到出晒面,但係口齒不清嘅李私煙(Decoy)俾你選。嘩,呢個時候高下立見,咁張票咪投左比李慧琼囉。

就算你依家知道咩係誘餌效應,唔代表你之後唔會受呢個現象左右。人嘅決定,從來就好受片刻嘅感覺(Affect)影響。不過,承認並了解自己會受不理智嘅因素影響決定,恰好係自主嘅第一步。至少下次見到類似嘅選項,可以提醒自己認真考慮邊一個選項最啱自己。好似依類型嘅現象仲有好多,至於點培育一顆澄明、自主嘅心,又係一個複雜嘅後話喇。

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